Strategisch kiezen in het mkb: van ambitie naar concrete keuzes

Waarom ambitie zonder keuzes blijft steken

Ondernemen is kiezen. Veel mkb'ers hebben grote ambities, maar niet alles kan tegelijk.

Zonder heldere positionering, doelen en criteria blijven voornemens los. Dan lijken alle kansen even aantrekkelijk en elke investering even urgent.

Initiatieven stapelen zich op zonder richting; ambitie wordt niet omgezet in uitvoerbare keuzes. Centrale vraag: welke keuzes maken jouw ambitie uitvoerbaar?

Concrete keuzes: positionering (operational excellence, productleiderschap of customer intimacy), scope (lokaal, nationaal of internationaal), duurzaamheid als strategie of bijzaak, groei autonoom of via overname, wel of geen Raad van Advies, en welke ondersteuning je gericht inzet.

Elke keuze vraagt een expliciete afweging. Wie alles openhoudt, kiest in de praktijk niet en verliest richting.

Kies eerst je speelveld: positionering boven plannen

Strategie is niet alleen voor grote organisaties; ook in het mkb is het belangrijk. Ken het verschil tussen strategische positionering en strategische planning.

Positionering is de plek die je op het speelveld inneemt om te winnen. Planning legt ambitie, doelen, strategieën en indicatoren vast voor een heldere route naar succes.

Operational excellence optimaliseert interne processen voor maximale efficiëntie en kosteneffectiviteit: lage productiekosten, snelle leveringen en betrouwbare producten of diensten tegen een scherpe prijs. Amazon en IKEA zijn voorbeelden.

Productleiderschap draait om innovatie en de beste producten in de markt. Apple en Tesla zijn de voorbeelden.

Customer intimacy draait om sterke, persoonlijke klantrelaties, begrip van wensen en behoeften, uitmuntende service, maatwerk en loyaliteit. Coolblue en Starbucks worden genoemd.

Kies niet alle drie tegelijk, tenzij je marktleider bent. Kies één strategie waarin je echt uitblinkt; daarna bepaal je je ambitie.

Het expliciete afwegingscriterium: één strategie kiezen waarin je echt uitblinkt. Alleen marktleiders moeten op alle drie gebieden minstens even goed zijn als de concurrentie. Als mkb'er kies je dus één strategie.

Bekende denkers over positionering zijn Michael Porter en Tracy en Wiersema.

De bekende voorbeelden zijn grote concerns, maar de keuze tussen operational excellence, productleiderschap en customer intimacy geldt ook voor mkb-bedrijven.

Van ambitie naar scope en een plan op één A4

Een voorbeeldambitie: 'de lekkerste hamburgers maken en verkopen'. Die ambitie bepaalt je scope: lokaal, een keten door heel Nederland of wereldwijd? Dezelfde activiteit vraagt bij een andere scope andere keuzes.

OGSM is een praktische planningsmethode op één A4. Je brengt ambitie, doelen, strategieën en indicatoren samen in één werkbaar overzicht.

Formuleer eerst je ambitie en vertaal die naar een beperkt aantal doelen, zoals omzet, marge, klantbehoud of duurzaamheid. Koppel daaraan strategieën die bijdragen en benoem indicatoren om bij te sturen. Houd alles op één A4, dan blijven keuzes zichtbaar en bespreekbaar.

Een concreet OGSM-voorbeeld: neem de ambitie 'de lekkerste hamburgers maken en verkopen'. Op één A4 noteer je die ambitie, een beperkt aantal doelen zoals omzet, marge, klantbehoud of duurzaamheid, de strategieën die daaraan bijdragen en de indicatoren om bij te sturen.

Scope is een strategische keuze: lokaal, nationaal of internationaal vraagt andere keuzes in organisatie, kanalen en partners. Lokale hamburgers vragen andere organisatie, kanalen en partners dan een keten door heel Nederland of wereldwijd. Maak die keuze expliciet, zodat je niet overal tegelijk begint.

OGSM maakt gekozen doelen en indicatoren zichtbaar op één A4. Zonder die indicatoren kun je niet bijsturen als ambitie en uitvoering uit elkaar lopen.

Duurzaamheid als strategische keuze, niet als bijzaak

Duurzaam ondernemen wint aan belang door maatschappelijke druk en nieuwe regels. Toch koppelen veel ondernemers duurzaamheid nog niet vanzelfsprekend aan financiële voordelen.

Investeren in duurzaamheid kan de winstgevendheid op lange termijn versterken.

Duurzaamheid kan strategisch waardevol zijn voor marktpositie, klantloyaliteit en kostenbesparingen. Het is niet alleen compliance, maar ook een keuze die raakt aan positionering en verdienmodel.

Grant Thornton beschrijft een aanpak in 6 praktische stappen van ambitie naar actie, met concrete handvatten voor implementatie.

Voor mkb'ers die beginnen, geldt dezelfde discipline als bij andere strategische keuzes: start bij je ambitie, maak de businesscase concreet, koppel er doelen en indicatoren aan en zorg dat verantwoordelijkheden en middelen helder zijn.

Zo wordt duurzaamheid onderdeel van je positionering, aanbod en kostenstructuur, in plaats van een los project naast de operatie.

Cyclomedia klopte bij Empact aan met de vraag hoe je duurzaamheid concreet maakt voor je klanten. Susanne Arts-Van Straten zegt: 'Bij Empact zit je direct met de experts aan tafel.'

De concrete keuze: maakt duurzaamheid deel uit van je positionering en verdienmodel, of blijft het een los project naast de operatie?

Groeien: autonoom of via overname?

Groei is voor veel mkb'ers een belangrijke ambitie, maar in de praktijk lastig. Autonome groei kost tijd, extra personeel en investeringen.

Steeds meer ondernemers zien groeien via overnames als een haalbare en effectieve strategie. Overnames waren vroeger vooral het domein van grote corporates en private equity; tegenwoordig zijn ze steeds toegankelijker voor mkb-bedrijven.

Neem je een concurrent, leverancier of complementair bedrijf over, dan creëer je snel schaal, kostenvoordelen en een sterkere marktpositie. Denk aan een groter klantenbestand, meer regionale dekking of nieuwe expertise.

Begin met een duidelijke overnamestrategie. Voor mkb-ondernemers is focus cruciaal: een overname moet passen bij de kern van het eigen bedrijf en de dagelijkse operatie niet ontwrichten.

Stel vooraf duidelijke criteria vast: in welke sector zoek je, welke omvang past bij jouw organisatie en welke synergie wil je realiseren?

Het 10-stappenplan begint met stap 1: bepaal je groeidoel. Formuleer waarom je wilt overnemen: schaal, nieuwe klanten, geografische uitbreiding of kennis? Zonder duidelijk doel wordt een overname al snel een kostbare afleiding.

Stap 2: overnamecriteria opstellen: sector, omzet, winstgevendheid, aantal medewerkers en cultuur. Stap 3: je eigen organisatie analyseren: is je bedrijf klaar voor een overname? Kijk kritisch naar managementcapaciteit, processen en financiële draagkracht.

Stap 4: gericht zoeken naar kandidaten via netwerken, adviseurs en platforms zoals Brookz. Stap 5: eerste kennismaking en waardering: voer vertrouwelijke gesprekken en maak een globale inschatting van waarde en strategische fit, niet alleen naar cijfers maar ook naar mensen en cultuur.

Stap 6 is de intentieovereenkomst (LOI), waarin je de hoofdlijnen vastlegt.

Brookz, het grootste overnameplatform van Nederland, ziet dat ondernemers die stap voor stap groeien – met één overname tegelijk – vaak succesvoller zijn dan ondernemers die te groot of te snel willen uitbreiden.

Daarnaast speelt opvolgingsproblematiek een grote rol: veel ondernemers zoeken een koper omdat er geen interne opvolger is. Dat creëert kansen voor mkb-ondernemers die willen uitbreiden.

De concrete keuze: groei je autonoom of via een overname? Autonome groei vraagt tijd, extra personeel en investeringen; een overname kan sneller schaal, kostenvoordelen en marktpositie opleveren.

In veel sectoren bestaat het mkb uit relatief kleine spelers met vergelijkbare diensten. Door een concurrent of complementair bedrijf over te nemen, kan een ondernemer sneller groeien dan via de autonome weg.

De eerste zes stappen zijn: groeidoel, overnamecriteria, eigen organisatie, gericht zoeken, kennismaking en waardering, en de intentieovereenkomst (LOI).

Betrek externe sparring: Raad van Advies als concrete keuze

Een Raad van Advies (RvA) is niet verplicht, maar kan ondernemers helpen keuzes te maken of doelen te bereiken. Een RvA is een groep mensen van buiten de organisatie die meedenkt en adviseert over belangrijke keuzes.

De leden hebben geen officiële macht en zijn niet juridisch verantwoordelijk; ze delen kennis, ervaring en netwerk.

Vaak zitten er mensen in met veel kennis of ervaring op terreinen als onderwijs, gezondheid of duurzaamheid, of mensen met ondernemerservaring.

De ondernemer bepaalt zelf de opzet en functie van de RvA. Een duidelijk doel – bijvoorbeeld hulp bij groei of bij de overname van een familiebedrijf – geeft richting. De rol is adviserend: het bedrijf is niet verplicht het advies over te nemen.

Martijn van Helvert, eigenaar en managing partner van Meines Holla & Partners, heeft sinds 2016 een Raad van Advies met twee leden. Hij vindt een kleine raad al waardevol: 'Ook de adviezen van een kleine RvA, met slechts een of enkele leden, kunnen voor nieuwe inzichten of extra kansen zorgen. Start vooral met een RvA en breidt deze later uit met extra leden of een extra doel.'

Bepaal vooraf welk doel de RvA krijgt en welke kennis en ervaring je aan tafel wilt.

Meines Holla & Partners is een public affairs en lobbykantoor dat bedrijven ondersteunt bij belangenbehartiging in Den Haag, Brussel en Duitsland. De eerste RvA-leden waren Niek Jan van Kesteren, voormalig algemeen directeur van VNO-NCW, en later Rob Meines, oprichter en oud-eigenaar van Meines Holla & Partners.

Van Helvert is ook voorzitter van MKB-Limburg. De leden van de raad komen uit het eigen netwerk en zijn gekozen op basis van kennis en ervaring.

Het verschil met een Raad van Commissarissen (RvC): een RvA is niet verplicht voor ondernemers en heeft geen wettelijke rol of verantwoordelijkheid. De concrete keuze is of je een RvA instelt en met welk doel.

Benut beschikbare ondersteuning bij het uitvoeren van je keuzes

De Rijksoverheid stimuleert ondernemers met financieringsregelingen. Ook zijn er middelen voor digitalisering, innovatie en samenwerking tussen mkb en onderwijs.

Let op: het kabinet is van plan om vanaf 1 juli tot en met 31 december 2026 het tarief voor de motorrijtuigenbelasting te verlagen naar 50% voor bestelauto's en naar 0% voor vrachtwagens. De Tweede Kamer moet hierover nog beslissen.

Op het gebied van personeel en onderwijs stimuleert de overheid leven lang leren, bijvoorbeeld via de SLIM-regeling en NL leert door. Via MKB!dee krijgen de beste oplossingen voor het tekort aan technische vakmensen subsidie.

Met de Subsidieregeling Praktijkleren krijgen werkgevers een deel van de kosten voor begeleiding van een leerling of student vergoed; jaarlijks maken zo'n 120.000 jongeren gebruik van deze subsidie.

Loondoorbetaling bij ziekte is sinds 1 januari 2020 makkelijker en goedkoper, en er is onder andere een mkb-verzuim-ontzorg-verzekering.

Voor financiering staat de Rijksoverheid met de Borgstelling MKB-kredieten (BMKB) voor een deel garant voor leningen van ondernemers die willen lenen, maar niet genoeg onderpand hebben, zoals gebouwen of machines. De regeling loopt tot en met 1 juli 2027.

Het Rijk staat voor € 100 miljoen extra garant voor microkredietverstrekker Qredits. Naast financiering biedt Qredits ondernemers coaching en online hulpmiddelen, bijvoorbeeld om een ondernemingsplan te schrijven.

Op het gebied van digitalisering leren mkb'ers in MKB-werkplaatsen voor digitalisering bijvoorbeeld hoe zij via internet producten en diensten verkopen (online sales & marketing) of hoe zij data en automatisering voor hun bedrijf inzetten. Er zijn inmiddels 11 werkplaatsen, verspreid over het hele land.

Daarnaast bestaan er tientallen Smart Industry Hubs en fieldlabs voor innovatieve bedrijven en gewone mkb-bedrijven.

Startups zijn vaak de motor van vernieuwing in het mkb. De overheid stimuleert dat bijvoorbeeld via netwerkorganisatie Techleap en de One Single Hub-regeling, waarmee startups met veel groeipotentie nationaal en internationaal kunnen doorbreken. Met de MKB-deals stimuleert het Rijk voor zo'n € 7,5 miljoen aan initiatieven en projecten.

De Kamer van Koophandel (KVK) informeert en ondersteunt ondernemers: van het starten van een bedrijf tot het stoppen ervan, en alle fases daartussen. Op Ondernemersplein.kvk.nl staat alle informatie van de (semi-)overheid die ondernemers nodig hebben.

Ondernemersplein.nl geeft advies en informatie over wetgeving en belastingregels, maar ook over subsidies, ondernemersevenementen en brancheorganisaties, en wordt beheerd door de KVK.

Gebruik deze regelingen en hulpmiddelen gericht op de keuzes die je al hebt gemaakt. Houd de keuze in eigen hand: bepaal eerst je positionering, scope en doelen en zoek daarna een passende regeling of hulpmiddel.

Meer informatie over digitalisering staat op de kaart met proeftuinen op Nederland Digitaal.

De KVK had in 2024 122.000 advies klantcontacten. Het digitaal bereik was 36,9 miljoen. De CSAT lag op 78 procent en de CES op 82 procent. Het aantal startende ondernemers lag in 2024 ongeveer 10 procent lager dan in 2023.

De Rijksbijdrage voor de KVK was in 2024 141,5 miljoen euro; de KVK besteedde 290,3 miljoen euro aan haar wettelijke taken. Op de ontwerpbegroting 2026 van Economische Zaken staat 202,8 miljoen euro voor dit instrument.

De concrete keuze: welke regeling of welk hulpmiddel past bij jouw positionering, scope en doelen? Zoek pas daarna de regeling die je uitvoering ondersteunt.

Top 5 ondersteuningsregelingen voor mkb'ers (gebaseerd op beschikbaarheid en impact)